Al contrario de lo que popularmente se cree, el que hace la primera oferta suele salir victorioso en una negociación.
En una negociación, el que hace la primera oferta establece el rango de posible variación de esa "ancla". La mayoría de la gente tiene la creencia de que nunca debe hacer una oferta de apertura. Es totalmente al revés, la persona que hace una primera oferta empieza con ventaja.
Los vendedores utilizan el principio de anclaje para engañar, haciendo creer que algo es más barato de lo que realmente es. Una etiqueta de descuento que todavía muestra el precio original en una camisa es un buen ejemplo, ya que el cliente tiende a centrarse en el trato que está recibiendo más que en el precio que está pagando. Es decir, valora más el descuento al conocer el precio anterior que simplemente leyendo el porcentaje por el que ha sido rebajado.
En una negociación, puedes utilizarlo en tu ventaja. "El que hace la primera oferta deja caer el "ancla en la mesa". Podrán decir que tu oferta inicial es ridícula o exagerada, pero, sin embargo, inconscientemente, les has anclado.
La oferta de apertura ayuda a orientar la percepción del valor de lo que está siendo negociado por la otra persona. Una oferta de apertura agresiva hace que la gente considere más las cualidades positivas de un objeto, ya que les obliga a decidir si vale la pena o no el coste. Por otro lado, una oferta baja de apertura hace que la gente pueda ofenderse, por lo que podría ir mal, ya que los precios más bajos se asocian con cualidades negativas. Las primeras ofertas deben ser bastante agresivas, pero no de manera absurda.
La próxima vez que entres en una negociación, no seas tímido. Pon tú primero la oferta sobre la mesa.
